商場新開的招商流程和注意事項

商場新開的招商流程和注意事項

 

 

商場招商是一項系統(tǒng)性工程，核心在于將商業(yè)空間的“物理定位”轉(zhuǎn)化為有競爭力的“商業(yè)定位”，通過科學的流程與嚴格的篩選，構(gòu)建一個能持續(xù)盈利且富有活力的租戶組合。以下是商場招商的完整流程與核心要求。

 

第一部分：招商全流程（六步走）

招商是一個前后緊密銜接的循環(huán)過程，而非線性任務(wù)。

 

第一步：前期策劃與定位（招商的“戰(zhàn)略基石”）

 

市場調(diào)研：深入分析城市經(jīng)濟、區(qū)域競爭、商圈特征、客群畫像（人口、收入、消費習慣）。

 

項目定位：明確商場主題、檔次（高端、中端、社區(qū)）、目標客群。這是所有后續(xù)決策的總綱。

 

業(yè)態(tài)規(guī)劃與落位：基于定位，規(guī)劃各樓層的業(yè)態(tài)比例（零售、餐飲、娛樂、配套）、動線設(shè)計，并初步確定主力店、次主力店的位置和類型。

 

租金測算模型：制定初步的租金策略、租賃期限、遞增方式及優(yōu)惠政策。

 

第二步：招商準備與啟動（打造“作戰(zhàn)工具”）

 

組建團隊：建立內(nèi)部招商部或委托專業(yè)代理行。明確分工（按業(yè)態(tài)或區(qū)域劃分）。

 

制作招商工具：

 

招商手冊：項目亮點、定位、效果圖、業(yè)態(tài)規(guī)劃、合作條款。

 

租賃資料包：詳細的技術(shù)參數(shù)（鋪位面積、層高、荷載、機電條件）、平面圖、效果圖。

 

租賃合同范本。

 

制定招商執(zhí)行方案：明確階段目標、時間節(jié)點、推廣策略和預算。

 

第三步：招商推廣與接洽（主動“播種與篩選”）

 

品牌資源庫建立：根據(jù)定位，梳理并聯(lián)絡(luò)目標品牌（國際、國內(nèi)、區(qū)域、網(wǎng)紅）。

 

多渠道推廣：

 

行業(yè)展會、招商發(fā)布會。

 

一對一拜訪重點目標品牌（尤其是主力店）。

 

委托代理行、行業(yè)人脈推薦。

 

初步接洽：介紹項目，了解品牌意向、拓展計劃、租賃條件。

 

第四步：商務(wù)談判與租約簽訂（關(guān)鍵的“價值鎖定”）

 

帶看與方案溝通：安排實地或圖紙看鋪，提供專屬落位方案。

 

多輪談判：圍繞租金、免租期、裝修補貼、分成模式、物業(yè)條件、經(jīng)營范圍等核心條款進行博弈。

 

品牌評審：對重點品牌進行背景、業(yè)績、門店形象調(diào)查，確保其符合定位。

 

簽訂意向書/租賃合同：明確雙方權(quán)利義務(wù)，完成法律流程。

 

第五步：商戶進場與開業(yè)籌備（從“圖紙”到“現(xiàn)實”）

 

移交場地：符合工程條件的鋪位移交商戶。

 

裝修管理：審核裝修圖紙，監(jiān)督施工進度、質(zhì)量及消防安全，確保符合商場統(tǒng)一規(guī)范。

 

辦理證照：協(xié)助商戶辦理工商、消防、食品等各類經(jīng)營許可。

 

開業(yè)前準備：商戶招聘、培訓、備貨；與商場營銷活動聯(lián)動。

 

第六步：開業(yè)后優(yōu)化與調(diào)整（持續(xù)的“動態(tài)管理”）

 

開業(yè)后評估：分析各商戶的銷售業(yè)績、客流貢獻、品牌形象。

 

租戶關(guān)系維護：定期溝通，協(xié)助解決經(jīng)營問題。

 

優(yōu)化調(diào)整：根據(jù)市場變化和經(jīng)營數(shù)據(jù)，制定品牌優(yōu)化和替換計劃（二次招商），保持商場新鮮度與競爭力。

 

第二部分：核心要求與成功關(guān)鍵

招商不僅是“填滿空鋪”，更是“資產(chǎn)價值塑造”。

 

明確的定位與特色

 

要求：必須有清晰、獨特、可執(zhí)行的商業(yè)定位。避免同質(zhì)化競爭，打造記憶點（如親子主題、藝術(shù)潮流、生態(tài)生活等）。

 

科學的租戶組合

 

要求：遵循 “主力店吸客、次主力店穩(wěn)場、特色店造趣、配套店增粘” 的組合邏輯。

 

平衡：處理好租金貢獻與客流帶動的關(guān)系。主力店租金低但聚客，小店鋪租金高但依賴客流。

 

品類把控：嚴格控制同品類品牌的數(shù)量與位置，避免內(nèi)部競爭。

 

專業(yè)的團隊與資源

 

要求：招商人員需具備豐富的品牌資源、商業(yè)洞察力、談判技巧和法律知識。對市場趨勢和品牌生命周期有敏銳判斷。

 

靈活的租賃策略

 

要求：租金模式可多樣化：固定租金、營業(yè)額提成（扣點）、兩者取其高。對于目標品牌，可提供有競爭力的裝修補貼或免租期。

 

長期思維：著眼于品牌與商場共同成長的長期價值，而非短期租金最大化。

 

嚴謹?shù)牧鞒膛c規(guī)范

 

要求：建立標準的招商流程、審批權(quán)限、合同管理體系。確保招商的公正、透明和效率。

 

工程條件對接：招商與工程、物業(yè)部門緊密配合，確保交付條件滿足品牌需求。

 

強大的后期運營支持

 

要求：品牌簽約只是開始。承諾并兌現(xiàn)高效的運營管理、持續(xù)的營銷推廣、優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)，是吸引和留住優(yōu)質(zhì)品牌的關(guān)鍵。

 

風險提示與常見陷阱

為招商而妥協(xié)定位：引入與定位嚴重不符的“填場”品牌，損害整體形象。

 

租金測算脫離市場：定價過高導致招商停滯，定價過低影響投資回報。

 

輕視主力店談判：主力店談判周期長、條件復雜，需最早啟動并給予足夠重視。

 

忽視租約的運營條款：對商戶的營業(yè)時間、形象維護、促銷參與等運營細節(jié)約束不清，為日后管理埋下隱患。

 

總結(jié)而言，成功的商場招商是一個“雙向選擇、價值共創(chuàng)”的過程。 它要求開發(fā)商不僅提供一個物理空間，更要構(gòu)建一個能讓品牌成功、讓消費者滿意的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。在項目啟動之初，就應將招商思維前置，與定位、設(shè)計同步規(guī)劃，方能奠定成功的基石。

 

 

 

 

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